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一杯奶茶卖那么贵,是不是在耍流氓?

编辑 : 尚格家具 时间 : 2018-05-26 10:43 浏览量 : 181

一杯奶盖茶卖15块,消费者嫌贵,商家说没利润,究竟是谁在耍流氓?




1一杯奶茶卖那么贵,是不是在耍流氓?




“我们叫个外卖喝吧?”




昏昏欲睡的午后,办公室偶有小伙伴慷慨请大家喝奶茶。




搜索了半天外卖页面后,“算了,干脆买水果吧。”




迎来一众白眼。




一不小心,一杯奶茶的价格就成了办公室情谊的试金石。




讲真,现在不是关系特别瓷,真不敢请客喝奶茶,动辄一百多块,就像洒洒水。




我也不止一次听到朋友们吐槽现在的奶茶太贵,“不就是一些植脂末加糖搅拌搅拌嘛,卖这么贵,现在的商家真是流氓,抢钱呐!”(也有可能是我和我的朋友们太穷…)

我懂的,作为商家的你,一定也是满肚子委屈,“还嫌贵,我利润已经那么低了还嫌贵,究竟要怎样满意?这届消费者真流氓!”

得,两帮流氓诞生!




这其实是信息不对称的锅:纵然商家打出了新鲜水果、原叶茶底、纯正芝士的广告,还是很难让消费者买账——奶茶不健康、原料不好的印象根深蒂固。




但说真的,奶茶作为非刚需的精神享受型产品,就是会让人对价格十分敏感。消费者虽然戒不掉,但一定会影响消费频次、考虑性价比。




又到一年奶茶旺季,我们来认真聊聊怎么让顾客多买还不心疼。




2奶茶价格涨了,利润却低了




我发现,让消费者敏感的价格集中在15块——




在二三线城市,15块以上的就是高端奶茶了,能接受15块/杯的消费者,基本就无敌了,再贵也没有感觉。




在北上广深等一线城市,这个线是25块,但15块基本是传统奶茶和新茶饮的分界线,想喝点水果茶,还要放心的,15块以下基本没有。




喊着消费升级的口号,奶茶品质得到整体提升,价格也以火箭的速度,翻了好几番。

品质升级,奶盖茶价格涨了,利润却低了




那15块一杯的奶盖茶,对商家意味着什么?我们来算一下成本:




茶基底:按1:50的茶水比,一杯要5g茶,50元/斤的话是0.5元成本。据了解,目前市面上的茶饮店用茶,集中在30~50/斤,品质较好的名优茶在100元/斤左右,但仅有不多的品牌使用。




芝士奶盖:如果使用芝士奶酪,一杯要3元左右,如果是用奶盖粉大约1.5-2元。




加上糖浆、包装成本等,加起来一杯在4~6元,卖15元左右的产品差不多就这个水准了。




当然这并没有把房租、水电、人工等各项费用包含进去,毛利才达到60%。相比以前80%的利润,这个数字并不算高。




水果茶的成本要比奶盖更高一些,以上海一杯20块左右的水果茶为例:




包装材料+糖浆+茶底要4~5元,鲜果成本6~7元,人工时薪大概30元,制作一杯需要两分半,一个人一个小时可以制作24杯。这样,成本已经到了12元左右,不算租金水电,毛利率也只剩4成了。


据知情人透露,喜茶的水果茶,比如定价21元的满杯橙橙,一杯茶里只橙子大概就要7~9元。




和不少老板聊天中,大家也都有一个共同的感受:新茶饮价格涨了,整体利润反而低了;但即便赚得少了,生意也越来越难做。




太扎心了!




3做好溢价,把产品卖出高价




和粉末勾兑相比,用健康、新鲜的原料,成本一定会高,面临的问题也会更多。但这是趋势,趋势是不可逆的。




不过可以从“定价”入手,让消费者逐渐接受这波价格上涨。




基础段位:讲究定价策略,让每一杯贵得合理




一杯奶茶该卖多少钱,不少老板是看隔壁老王家的,那老王看谁的呢?所以这里面要讲定价策略。




据产品研发老炮儿吴建伸介绍,菜单结构里一般要有3种产品类型:1种是牺牲价格、引客流的;1种是高毛利的明星产品;还有1种是同行竞争款产品。




带客流产品很好理解,比如低价促销款或特色款。像一点点的养乐多产品,一瓶养乐多零买3.5元,大量采购也要3元,2杯硬生生就6元的成本了,而大杯才卖19元。这就属于策略引流产品。

高毛利产品一般是纯茶和奶盖茶,成本相对可控,利润也好把握。当然,高毛利的基础是品质,否则一味追求利润会很危险,容易迷失。




赛局理论认为“我的策略必须考虑你的策略,而你的策略也考虑了我的策略”。于是,同行竞争款产品,要看同一地区其他品牌进行的定位、价格进行定价。




另外,这三类产品占据的比重要根据实际开店位置不断调整变化,找到属于自己的最佳搭配。




高阶段位:打造品牌溢价,增加“产品”附加值




最让人受伤的不是价格贵,而是点了几杯20多块的奶茶,送过来的品质十分廉价。




所以,价格算不算高,也和消费者对你定位的心理预期有关。




但不管什么定位,尤其是高价产品,评价一杯奶茶值不值最终要看附加值——打造品牌,做溢价,弥补心理差价。

低价也要做品牌




同样价格的一杯咖啡,为什么喝星巴克觉得很值,随便小店里买一杯,总觉得老板“赚多了“?这就是品牌的心理暗示。




买杯喜茶、奈雪,年轻人也觉得贵啊,但还是觉得值,不仅会拍照发朋友圈,还信任他们使用的就是好的原料。




不仅高价款需要做品牌,想想名创优品、优衣库,平价款也能让消费者买出时尚和面子,都是品牌的力量。




将价格和定位相匹配,再打造品牌力提升溢价,是个正向的循环。如果消费者还嫌你耍流氓,那就真的是他们在耍流氓了!

尚格家具专营中高端快餐桌椅产品,曾服务于麦当劳品牌,可以请来咨询考察!


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