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关于外卖满减的玩法,你可能犯了这四个错!

满减的金额越大满减力度就越大吗?

满100元减50元就等于5折吗?

满减门槛是通过平均客单价确定吗?

满减力度大排名就一定会提升吗?

三牦牛运营总监杨帆, 解答关于外卖满减的4个误区:

误区1:  

满减的金额越大,满减力度就越大吗?  

举个例子:满10减5和满30减10,哪个满减的力度更大呢?

这里需要注意的是,满减力度的大小不是说谁减的金额越大,力度越大。而是以折扣力度为标准,谁的折扣力度越大,谁的满减活动就越大。

第一个满减活动虽然只减了5元,但是折扣力度是5除以10,为50%。而第二个活动虽然减了10元,比第一个活动减的金额要多。但是折扣力度为10/30等于33%。折扣力度要小于前者,所以第一个满减活动的力度更大。

误区2:

满100减50元等于5折吗?

实际上用户享受到的折扣并不一定就是5折,当用户购买100元的产品的时候,50除以100,刚好是五折,这是用户能享受的最大折扣。

但是当用户购买199元的的时候,没有达到第二档满减,只能走第一个档满减,减50元。实际享受到的折扣7.5折。所以用户享受到的折扣只会在5折和7.5折之间。  

从这里我们可以看出,用户到底能享受到多少折扣,除了我们满减的设置,还有一个更关键的在于我们产品的定价。

通过我们价格的调整能让我们的折扣力度看起来很大,但是实际用户却无法享受到最高的折扣。

举个例子:商家设置了两档满减,第一档为满16减15元,第二档为满36减20元。

当用户单点一个土豆焖排骨时,价格为31元,没有达到第二档满减,只能走第一档满减,满16减15。所以菜品实际收入为31减15等于16元。这里为了简化便于理解,没有将平台服务费和餐盒费算入其中。

但是当用户点了土豆焖排骨再加一份薯条的时候,就出问题了,最终价格为土豆焖排骨的31元加薯条的5元等于36元,刚好满了第二档满减阶梯,满36减20元。这个时候商家的实际收入为36减20元等于16元。

看到什么问题?后面一种点餐方式虽然比前面的点餐方式客单价更高,但是对于商家而言收入却是一样的,由于第二种点餐方式还多一份薯条,成本更高。利润比第一种点餐方式要低。客单价高了,但是利润却低了,很明显这种满减设置方式是有问题的。

满减设置非常考验商家的计算能力,在做满减和定价设置时,一定要做好成本测算,并尝试点餐反复检查,避免出现亏损的订单。

误区3:  

满减设置是根据平均客单价来设置的吗?  

有很多文章和培训会告诉我们,用平均客单价来定满减。但是用平均客单价来定满减会存在1个问题,平均客单价不足以代表不同消费层次客户的消费水平。  

为了便于理解,我们举个极端的例子,有两种客户,第一种客户消费水平比较低,客单价为20元。第二种客户消费水平比较高,客单价为80元。那平均客单价为20元加80元除以2等于50元。

那如果我们以50元做为满减的设置标准,对于20元客单价的客户而已,50元优惠门槛太高,享受不到,不会下单。而对于100元客单价的客户,优惠的吸引力又不大,也会到导致用户放弃点餐。所以平均客单价不能解决不同消费层次的用户点餐需求。

这里建议是用客单价分布作为满减设置的参考标准 ,客单价分布能很好的表达不同消费水平用户的价格分布,我们可以用客单价分布最密集的,占比最高的客单价作为满减的门槛 。客单价分布在平台都能查看到。

误区4:  

满减力度大排名就一定会提升吗?  

其实满减力度很大,排名也不定会有提升。  原因如下:

首先,排名除了跟满减力度有关系,还与门店的营业额、评价等有关系。 满减只是众多影响排名因素中的一个。就算满减力度很大,其他因素没有提升,排名也不会提升。

第二点,满减力度的大小是以用户真正能享受到的满减力度为标准的。

比如设置的满减为满100减30元,但是门店就是做快餐的,平均客单价一般在30元左右。用户基本上不可能点到100元。那这个满减力度再大也没有什么作用。

再比如设置的满减为满5减5。但是用户点一份餐下来,实际支付最少要20元左右。用户能享受到的折扣力度也就是满20减5。平台只会认为你的满减力度为满20减5元,而不是满5减5元。

这种虚假满减对转化率提升有一定帮助,但是对于门店排名加权是没有什么作用的。

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