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所有的行业都是咨询业,所有的公司都是咨询公司,包括餐饮行业

编辑 : 尚格家具 时间 : 2018-03-21 10:36 浏览量 : 167

一个企业的价值分为五个维度。

一、产品

绝对的产品力,绝对的竞争力,每个企业都要有一个自己的拳头产品。也是自己的核心竞争力。

二、服务

当产品已经完成标准化后,就很容易步入同质化,在产品超丰富的今天,很多企业都在产品的维度要求高质量,寻求差异化,聚焦,细分新品类.......等等。

其实你上升一个维度,服务将会是绝对的附加竞争力。参考火锅行业的海底捞。空调行业的海尔,以及美容行业。

三、体验

体验包涵产品和服务,但又高于产品服务,它是人五觉上得到的一种感知。现在没有体验属性的行业,基本都被互联网重构的差不多了。

四、知识

知识是人类的首席财富官,当一个行业已经上升到拼体验的阶段,那就到了拼知识的维度了。

所以,每个企业都要力争掌握先进的知识,成为这个领域的专家。引领这个行业。

五、梦想

一个企业最高维度的价值是梦想。

维密秀代表着人类时尚的梦想;

马斯克企业代表着人类对科技的梦想;

星巴克代表着咖啡的梦想;

包括你们找天使投资人,讲故事,都是在卖梦想;

包括,刘一秒的一秒智慧,陈安之的成功学,各种国学大师;

包括贾布斯的ppt造车等等,其实都是卖梦想。

梦想这种东西有点虚,一不小心就会被别人说成骗子。这里不表。

举几个案例大家参考一下。

首先,他山之石可以攻玉,我们先从其他行业的进化史慢慢跨到餐饮行业就能发现,任何一个行业的进化史,其实就是企业价值的升维史。

比如,化妆品行业 。

开始是摆上货架就能卖;(产品)

然后又有了导购员;(服务)

再到各种护理,美容院,香薰SppA;(体验)

再到有了美容顾问,为客户提供相关的身材保养知识和皮肤保养知识的咨询方案。从而获取客户的信任,形成粘性;(知识)

再到后面各种几十万的会员卡,微整容等疗程。(梦想,追求美的梦想)

再比如,保健品 。

最初只是电视打广告,摆上货架就能卖;(产品)

后来有了导购员,再到后来的上门服务;(服务)

再到各种体验店,免费体验;(体验)

再到后面又有了各种免费健康知识讲座,专家下乡免费诊断,等等,都是打着知识的名义去锁客;(知识)

再到后面就是销售各种包治百病,长生不老的保健品了。(梦想,怕死的梦想)

这样的案例还有很多。

所以我经常说,

任何一个行业的进化史,其实就是企业价值的升维史。

先回到知识这个维度。

为什么苹果的每一次新品发布会都能引来行业的震动?

不就是因为苹果是智能手机的专家,掌握了先进的知识。

为什么保险这么好的东西,到了中国就变味了?

本质上就是保险是一个专业知识非常强的行业。而中国的保险都是走直销模式,不管是下岗女工还是其他什么行业,但凡找不到工作的都能进保险公司,不管你是全职还是兼职,也不管你用什么手段,只要能卖出去就可以。

整个保险行业的这套机制,根本就没有根据客户实际财富情况,给到客户专业的风险规避解决方案,大部分都是卖什么保险提成更高就向客户推荐什么。

一群没有知识储备的保险专家,只是为了自身利益去销售保险。自然就有了“一人卖保险,全家不要脸”的说法。

再比如,你们天天跑海底捞西贝学习,学什么?不就是学他们背后的知识,难道还能学到人家几十年的经验啊?

你们开放加盟的,除了给到客户一个品牌使用权,一个标准化的料包,一套标准化管理模版外,这些加盟的小白还是小白,没有经验的还是没有经验。能给到他们赋能的只有知识。

学霸和学渣都是一本教材教出来的。谁对知识的吸收更快,谁就发展的更好。

再比如,每年这么多跳进餐饮行业里当炮灰的,不就是低估了餐饮行业的专业性,说白了不就是自身知识储备不够。

在未来的商业世界,知识是人类的首席财富官。每个人都要致力于成为一个领域的专家。没有这个认知的人永远只能赚取低端的劳务费。

因为现在是一个组织严重依赖于牛人,而牛人却不依赖组织的时代。初创企业已经没有唐僧型领导的说法,只有赋能型领导。你自己不学习上进,没有知识储备,你怎么给你的团队赋能?

为什么我总是强调知识的重要性?

因为,所有的行业其实都是咨询业,所有的公司都是咨询公司。

为什么?

企业存在的本质是什么?往大了说就是为社会解决问题,往小了说就是为消费者解决问题。

其本质都是为客户提供一套更好的解决方案,只不过最后落在产品这个载体上。

如果你是生产牙膏的企业,表面上卖的是产品,实际上卖的是口腔健康的解决方案。

你是口腔健康咨询公司。

如果你是生产化肥的企业,表面上卖的是化肥。实际上你卖的是农作物增产解决方案。

你是农作物高产的咨询公司。

再比如,宜家,你以为它是卖家具的?

不是,它卖的是一种居家生活的整体方案。它会把整个房间都布置好,然后告诉你可以在这个房间里如何生活。

每个企业都要有这个认知,你卖的不是产品,卖的是一个购买理由。一套更好的解决方案。

所以说,所有的行业都是咨询业,所有的公司都是咨询公司。

只不过我们我们这种咨询公司是狭义上的咨询,是需要收费的,只是单纯的提供解决方案。

你们的咨询是广义上的咨询,是有一个产品做为载体,其本质都是为客户解决问题。

以此类推,大家可以反过来看。

再举几个例子。

比如前几天我去理发,理发小哥反复的要问我怎么剪,前面要不要短点,后面要不要长点,左边要不要高点,右边要不要低点。

不能给客户提供解决方案,只能迎合客户的理发师,叫做理发工。

而一个合格的理发师,会根据你现在的发型推测出你以前发型的原型。

要么按原样剪,要么是会根据你的头型和发质,给到你一套新发型的解决方案。这才叫理发师。

一个律师如果只是单纯的受理客户的官司,只能赚点劳务费。

如果这个律师能够根据客户的实际情况,给到提前规避法律风险的咨询方案。为客户未雨绸缪,你就能拿咨询费。

以此类推,大家再去思考身边的一些案例。

所以说,所有的行业都是咨询业,所有的生意人都是咨询师,都需要以专门的知识、信息、经验为资源,针对不同的用户需求,提供解决某一问题的方案或决策建议。

回到餐饮。

餐饮行业到今天为止,大部分还是在拼产品,拼服务,拼体验的维度,几乎很少人上升到知识这个维度去思考。

很多人会觉得诧异,餐饮能够为顾客提供什么知识?餐饮能够为顾客提供什么咨询?

首先,餐饮行业的本质是什么?

不就是解决消费者吃饭这个问题,大家打的头破血流,拼装修,拼服务,拼菜品,不就是在相同的价格带下,比谁能够把这个问题解决的更好吗?

只不过由于南北口味差异,文化差异,造就多元需求而已。

大家都想建立品牌不就是为了获取消费者信任,降低消费者的选择成本,解决消费者每天去哪吃,吃什么的选择困惑,协助消费者完成每天都需要吃饭的这个任务。

其本质还不是为消费者吃饭这件事,提供一套更好的解决方案。

美容院的美容师能够通过学习成为的顾客的美容顾问。

为什么餐饮行业的服务员就不能通过自身学习成为顾客的美食顾问?

很多人会说,我服务员都招不到。

为什么餐饮行业服务员难招?

因为服务员都得不到尊重。

为什么得不到尊重?

因为你只让服务员抹桌子扫地,倒茶端菜,做的都是最低级的工作,那他自然只能被客户吆来喝去,当然得不到顾客尊重了。

如果,你把服务员按美食顾问的标准去培训,他的职责就不单单是拖地搞卫生,而是引导顾客得到更好的就餐体验,协助顾客完成一次就餐任务的美食顾问。

他就有了使命感,成就感,荣誉感。

所以,我们去年在服务潮州阿彬的时候,就强烈提出过这个观点。服务员不能单纯定义为服务员,不能只是擦桌子扫地,因为你端茶倒水服务顾客的本质,不就是让顾客得到满意的就餐体验。

所以,要上升一个维度看待服务员,要把服务员定义为产品营销顾问。

每个服务员都必须培训相关牛肉知识,什么叫雪花?什么叫吊龙伴?什么叫胸口膀?什么叫五花趾?每一款牛肉涮多久?怎么涮?怎么调酱料?怎么吃?牛肉怎么来的,怎么切的,怎么分辨好牛肉?

所有的服务员都必须熟记于心,当顾客在吃牛肉火锅时有相关疑问的时候,每个服务员都必须能够随时随地答疑解惑,给出解决方案,协助顾客轻松完成就餐任务,引导顾客得到良好的就餐体验。

人与人有工种之分,人与人的人格没有贵贱之分。

每一个服务员只要能够通过自身努力学习,其实都能成为牛肉火锅这个领域的美食专家。去引导顾客,帮助顾客得到更好的就餐体验。自然就能得到顾客的尊重和信任。收获一份职业成就感和荣誉感。

如果说B2C的企业受众群体广泛,咨询的价值被摊薄,那么B2B的企业其咨询服务的价值就极其明显。

比如,一个做收银软件的公司,如果只是单纯的卖给你一套软件。那么提供的价值还在一维;

如果能够提供上门安装服务,售后维修服务,指导包教会如何使用,就是二维;

如果还能协助企业通过消费者的行为数据分析,来降低库存和采购的决策分析,那就是三维;

如果这家收银软件公司,能够根据企业的实际情况,消费者的消费数据,给到餐饮企业提供会员管理,拉新留存,协助企业制定激活会员的营销方案,获客方案,为企业增效赋能,那么你就是客户的专家。

再比如,一个设计师如果只是知道去迎合客户,那么你设计出来的东西,连你自己都不知道,你到底给客户创造了什么价值。

我经常说,做为一些第三方服务公司,首先你要懂生意,其次你要了解客户的生意,而且在某一方面,你的认识要比他们更高!你都不了解客户的全部,你就跟他对不上话。

你就天天抱着你那套东西跟他讲,他就天天绑着他那套东西。这叫鸡同鸭讲。

不谋全局者,不足以谋一域。

你要在掌握他那套东西的前提下,还有某一方面比他更高,你才能引导客户。你才知道自己的工作为他创造了什么价值,怎么为他解决问题。

再比如,菜市场送菜的,做供应链的,在供大于求的时候,只有去比价格,比账期,比贿赂,比情商。

客户一个电话叫你下个月再来结账,即使自己被三角债压的不敢喘气,依然屁也不敢放一句。就算赚到点钱也得不到尊重。

认知高一点的,就会去思考客户的需求,会根据客户的实际需求帮助客户定制产品。

再高一点的,思考如何帮助客户创造价值。

比如,当他看到你的酸菜鱼用的酸菜不好,他有相关渠道,就会主动找到你沟通,有一种更好的解决方案,能帮你把产品做的更好。这种卖的就是咨询式的产品了。有压倒性粘性的优势。

再给大家再举个例子,我们服务的一个客户,大连诚健集团。垂直火锅食材供应链的企业,简单解释就是卖牛羊肉,丸滑肠的。

以前多年来一直徘徊在红海边缘,长期在东三省的狭缝里生存,年产值始终徘徊在5000万左右,几年前曾一度被三角债压到快发不出工资的困境。

后来怎么解决的呢?

升维思考。为客户赋能。

公司重新调整,在全国范围内招聘组织了一批火锅店长和厨师长,每月定期培训专业知识和方法论,陆续搭建了一支上百人的咨询服务团队,为全国的火锅店家提供前厅运营指导,后厨产品规划,产品标准化,菜单规划,营销指导。

其他的火锅食材供应商都是比价格,比帐期,而诚健是比咨询服务;其他的供应商是为客户如何降成本,而诚健是为客户提供,提升门店盈利能力的解决方案。

几年前的诚健还挣扎在东三省一些巨头不愿沉淀的狭缝市场里生存,现在是疯狂收割其他竞争对手的市场份额。全国都是蓝海。

以前是把货给客户送上门,还要追着客户屁股后面等结账,现在是不但产品卖的要更贵,还要自己去物流站提货。不但要先打款,还要排队等公司安排货和人。

公司以前的年产值是多年徘徊在5000万边缘打圈圈,调整后的业绩是1个多亿,2个多亿,3个多亿……逐年增长。现在一个月都能突破5000万的业绩了。目前正在筹备上市了。

我经常说没有红海的市场,只有红海的思维。

提升30%的业绩很难,提升300%业绩更容易。

很多人之所以还没有成功,是因为想自己如何能发财,想的太多,想自己能多为客户做些什么。想的太少。

商业的本质就是为客户创造价值,你能创造出价值就有人为这个价值买单。

最后总结一下。

1.知识是人类的首席财富官。每个企业都要致力于成为一个领域的专家。因为在未来专家就是客户的守护神。

2.所有的行业其实都是咨询业,所有的公司都是咨询公司。所有的生意人都是咨询师。

3.每个企业都要学会提供咨询产品给顾客,因为你卖的不是产品,卖的是一套解决方案。

虽然这些咨询服务不能直接实现回款,但却是企业至关重要的战略产品,是留住顾客、扩大生意的法宝。

PS.据微信公开数据显示,我们都习惯把有共鸣有收获的文章收藏起来,

但收藏夹里再次打开的概率不到7%,而存在朋友圈的再打开率超过62%。

所以,如果是有价值的文章,是不应该放在收藏夹里的。

尚格家具专营中高端快餐桌椅产品,曾服务于麦当劳品牌,可以请来咨询考察!


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