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餐厅还在试图讨好所有的顾客?大错特错!

开门迎八方客,许多餐饮老板恨不得所有的人都来自己的店里吃饭。于是,川湘粤鲁闽等八大菜系齐聚,亲民小炒与鲍参翅肚同桌,简直就是要将阳春白雪与下里巴人一网打尽。

结果,很有可能是芝麻西瓜一样都没有捡着。各位餐饮老板,放弃你试图讨好所有顾客的念头吧,是时候学会放弃与拒绝顾客了。

1 讨好所有顾客,这是个伪命题  

据中国烹饪协会统计,2017年全国餐饮收入预计超过3.9万亿元,比2016年的3.5万亿又涨了。餐饮市场潜力看似很大,但是在十店九亏的情况下,又有多少人能分得一杯羹?

没分到羹,或者是分不到多少羹的人,问题出在哪里?

我们来看一个小事例:  

李伟开了一家小餐馆,原本做的是家常小炒+快餐。一般来说,此类小餐馆采用的都是大众化食材,只要价格实惠,味道过得去,生意差不到哪里去。

但是李伟不甘心啊,觉得自己要做就做到最好,让大家都喜欢。

有一次,顾客问他:“怎么没有果茶,人家店里都有。”于是,李伟想着顾客有这样的需求,那就加吧。

为了尽可能地增加收入,李伟的餐馆还经营得比较晚,并且提供一些宵夜服务。某天晚上,又有顾客问:“老板,怎么不做烧烤啊?宵夜吃烧烤最好了。”李伟一听,不错,于是又购买了烧烤设备。

结果就是一家只有4个人经营的小餐馆,菜单就囊括了小炒、凉菜、汤粉面、奶茶,还有薯条烧烤等小吃。最后因为做的事情真的太多了,不得已又增加了几个人手。

品种越多,采购的食材就越多,但是并非每天都有人点所有的菜,这就造成了浪费。涉及到的菜品越多,需要的人手也越多,当收入与支出达不到平衡的时候,人员也成为了最大的浪费。

做了那么多无用功之后,李伟才意识到:想讨好所有的顾客,让全世界的人都来用餐,这本身就是一个伪命题。

2 放弃“博爱”,量身定制设门槛  

开门做生意,顾客就是上帝,不讨好难道还要拒绝?红餐网(微信号:hongcan18)认为,不讨好不代表就是拒绝,只是要量力而为,适当地设置一些门槛。常见的做法有坚持符合自己的装修设计,设定就餐金额等。

当然,还有一些更聪明的做法,譬如太二酸菜鱼和仙庙烧鸡。

太二酸菜鱼  

4人以上不接待,不打折不提供婴儿椅    

短短两年时间,太二酸菜鱼已经在全国开了32家门店,目前还有两家新店正在筹备中。它在开业之初就做了精准定位,设置好基础门槛——不接待4人以上的顾客,不接受拼桌,鱼卖完就打烊。

同时,太二还规定:不能加辣减辣、不提供婴儿椅、不做外卖、不做加盟、没有官网、不打折,等等。

这些门槛刚“出炉”时,引起过很大争议,不少人预言它做不长久。结果,两年过去了,太二不仅没有倒下,门店还越开越多,几乎每天每家店都大排长龙。

太二为什么敢冒着得罪顾客的风险设定这些“规矩”?我们来分析一下这些“规矩”深意:

1. 不接待4人以上的顾客,虽然会流失部分聚餐顾客和家庭顾客,但是小桌顾客接待能力大大提高,更容易增加翻台率;其次,对于2人份、2-3人份的小桌顾客,酸菜鱼的配置更简单,更容易标准化,其他菜式也不需要更多;再次,菜单简单,备料简单,后厨压力也减少了,有助于降低人工成本。

2. 不提供婴儿椅,看似拒绝了家庭用户,但是更受年轻人欢迎,无形中巩固了自身定位年轻人的品牌调性,讨好了年轻人。

3. 不做外卖,能保证菜品的最佳食用时间,同时在顾客心中标榜:我们就是想为你们提供最好的。

4. 不能加减辣,这个看似很任性的做法,其本质是为了筛检零散用户,聚焦核心用户。在客户对辣与不辣的认知选择下,反而更有利于菜品的标准化,简化了流程。

红餐点评: 什么都要,什么都抓,最终有可能会什么都没有抓到。广撒网吸引顾客的做法无可厚非,但是在服务和品类细分的时代,将你的目标群体更精准才有助于走得更远更快。

仙庙烧鸡    

没环境没服务,将实惠进行到底  

如果要问,一家餐厅最重要的是什么?产品、服务、环境,都是必不可少的。

但在广州,有家叫仙庙烧鸡的餐厅,拼的既不是服务也不是环境,还没做过任何推广营销。

通过百度地图搜索发现,仙庙烧鸡的搜索结果共有86个。从分布上看,仙庙烧鸡的门店分布相对分散,地段也不是很好,且没有一家入驻shoppingmall。

如果你有去过它的门店,你就会发现这里根本就没有什么环境和服务可言。

店里的装修很简单,白灰水泥地,桌子是最普通的农家乐型。墙上除了充满乡土风的菜式图片,就是广告标语,真的看不出有什么装修设计的美感。

至于服务也不用指望了,几十桌的餐厅,服务员少得可怜,等半天看到的就是几个帮忙上菜、收拾碗碟的大叔大妈。

要拿茶水或下单?不好意思,店大人少,菜品便宜,所以只好委屈你自力更生了,自己端茶水拿碗碟;迎宾,没有,自己有位置就坐;下单,不好意思,想好吃啥你自己排队去点菜,顺便把钱也付了。

就是这样一家要服务没有服务,要环境没有环境的餐厅,一开就是好多年。节假日排队点菜的人都排到了门口,去晚了烧鸡和烧排骨都买不到了。

说到这里,可能会有餐饮老板问,这样的餐厅,挑剔的顾客不会抱怨投诉吗?

答案是还真的不会,因为店家一早就打出了广告横幅:我们为了给顾客更多的实惠,所以本店采用的是自助服务。

可以说,这家店浑身散发着极其强大的自信和底气。在别人烧鸡卖58元一只的时候,它敢打出“中午12点前下单,烧鸡10元一只”的口号。还敢于把那些低颜值的蔬菜瓜果摆在门口给顾客看。

当然,这家店也真的是用实力在说话,所有的菜式都是用不锈钢托盘上菜,分量诚意十足,并且味道还不错。烧鸡是整只上的,烧排骨那可不是小气的袖珍排骨,整个肋排上桌。

有这样的价格和出品,顾客哪还计较环境和服务的问题?要好服务好环境的,那就不来了。吃的就是这份乐趣。

红餐点评:  在大家都浓墨重彩地追求环境和服务的时候,却忘了什么才是顾客最需要的。仙庙烧鸡的例子颠覆了我们很多认知,比如说服务、环境还有地段,但是却又坚定了很多人的信念:将最大的优惠给顾客,做好拳头产品,顾客不会吝于回头的。

3 抓大放小,餐厅要学会选客源  

过去竞争少,餐厅不缺客源,还可以挑拣顾客;后来,竞争对手多如牛毛,餐厅开始陷入了拼服务、拼装修、拼营销的怪圈。但是顾客也是在变的,这让一些餐厅陷入了无从选择,不知如何讨好顾客的窘境。

其实,无论哪种时候,个性才是餐厅最大的特色和亮点。而餐厅要做的就是标榜自己的个性来选择客源。列几个建议供大家参考一下:

1.设置标准或门槛。 即有意识地针对自身的目标顾客量身打造门槛,比如太二针对年轻人心理,设置了一系列的“不”;大龙燚的让顾客“辣到菊花爆”。

2.亮出你的招牌。 行业在细分,品类也在细分,再打出川湘粤菜系这类大而全的品牌明显已经行不通了。专一或者专心为佳,比如做乳鸽的,主打就是鸽子菜式;做寿司的就做寿司,而不要搞什么世界美食集中营。只要你打出招牌,顾客自然会根据需要选择。

3.避免面面俱全。 服务、产品、环境如果能样样俱全当然最好,但是对于大部分餐饮经营者来说这个不现实。那么,这时就要懂得取舍。要么做好环境,要么做好服务,要么就死磕产品。如果三者用100分衡量,那么某一方面总要做到50分以上才有发展的可能。

4 总  结  

试图讨好所有的顾客,明显是不现实的,餐厅需要做的就是抓大放小,抓准自己的目标客源。人贵有自知之明,餐厅经营同样如此。

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