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服务员用这4步餐厅成功销售法,营业额提升了35%!

很多餐饮老板都会有生意下滑,经营情况不好的时候,而导致这种结果的原因很多。总结看来,主要原因可能是天气不好(下雨或下雪),客流少,产品没有吸引力,餐厅没做促销活动,菜品价格过高等。但很多商家却忽略了,从员工角度来寻找经营出现的问题。今天,大鹏老师就主要从员工角度来分析,影响生意的一些原因,并给出了4大成功销售步骤,帮助老板们调动员工积极性,带领团队达成更高的营业额。

4大角度解剖生意变差的原因

大鹏老师相信,我们每一个商家面临的经营问题都不一样,但我们可以从一些共性中分析出可能影响生意的因素。他根据以往的餐饮经验,提出了从4个角度来解剖影响生意的因素。

第一、员工角度  

员工精神状态、热忱度、是否与顾客交流;是否具有必要的销售技巧、主动性;员工仪容仪表、观感是否专业、整洁;人手是否充足等。

第二、产品角度  

产品品质是否达到标准;产品丰富度是否满足顾客的一般需求;产品是否有特色、是否具备高性价比。

第三、店面环境  

门店招牌、门面是否醒目;门口布局、清洁卫生情况;店内环境舒适度:灯光、音乐、清洁、气氛;礼品、促销品等陈列是否明显吸引人,都将最终影响店面生意。

第四、宣传促销  

新颖的产品促销活动,同时具备效益、持续性;海报、菜单展示是否吸引人;试吃试饮活动等能否促进顾客参与。

第五、店面周边  

是否有竞争者出现;门店周围是否有大面积施工、道路整修等;学校、商务楼的学生、上班族的放假情况。

从以上角度分析后,我们可以得出门店提升销售的5大关键 :

1、顾客关系维护  好的顾客关系能够保持门店的稳定经营

2、良好的促销活动  不定期促销能促进顾客进店消费

3、活动、新品的宣传  通过有效传播能促进更多顾客到店

4、促销工作任务分配  通过将促销人物下达,利用团队作战,提升门店销售

5、员工销售意志与能力  销售人员的高效发挥,能够一起达成门店目标

今天,我们主要讲述的就是员工销售意志与能力这部分影响因素。大鹏老师相信,销售力是销售意愿和销售技巧的共同作用后,才能发挥出最大能效。

销售意愿销售前心理准备

销售的个人意愿非常重要,作为餐饮从业者,我们售卖的不只是餐品,我们想要传递给顾客的是更加鲜活、有温度的生活。尽管餐饮行业也有自己的制作标准,但是我们可以感知到如果一位咖啡师的心情不好,他调出的咖啡就会带有一种忧郁的味道。

保持良好积极的态度,能够帮助我们的餐饮工作人员做好自己的工作,让顾客感受到更温暖的服务,从而帮助门店提升经营效率。餐品能够有效售卖出去,有时候不只是靠他本身的味道,还要靠人去传达给顾客。所以在销售前,员工要做好相关心理准备。当一位顾客走近餐厅,积极主动,做好心理准备的员工会主动给予更好的服务,从而促使顾客在店里获得满足的消费。

大鹏老师的多年工作经验告诉我们,员工要做好的心理准备主要有以下几种:

1、自信  

从肢体动作到一个人的仪容仪表,传递的都是从业人员的专业素质。得体的服饰和妆容、表情,能够给顾客传递出一种更加自信、得体的状态,也给顾客带来更好的服务。

2、正面  

员工在向顾客传达产品信息和特点时,一定是正面的、积极的。让顾客能够一听就有兴趣,进而对餐厅产生更正面的印象。

3、内涵  

员工在与顾客对接过程中,要表现出尊重顾客,言词诚恳。在倒茶、引导就座时准确专业,并表现出主动亲切,给顾客好感。询问顾客需求时,沟通上专心、了解顾客需求,并且言简意赅,不浪费顾客时间。

4、智慧  

通过展现员工自己的魅力,以真诚的态度,不卑不亢地与顾客沟通。

只有做好了以上的心理准备,我们才能凭借技巧,打动顾客。

销售技巧成功销售4步法

我们很多奋战在一线的餐厅服务人员,对于销售技巧方面的能力积累并不丰厚,所以王鹏老师,从多年从业经验中梳理出了这个简单实用餐厅成功销售四步法。通过培养和练习自己的相关技巧,能够帮助服务人员在与顾客的沟通中,更有技巧和效率,快速实现销售,并为顾客创造良好的体验感。以下正是餐厅成功销售四步法的具体内容:

第一步,吸引注意  

顾客来到餐厅,我们要做的就是吸引他的关注。我们可以从品牌、产品、装修三个方面来吸引顾客的关注。

从品牌角度看,比如品牌在同行业知名度较高,市场占有率比较高,广告 宣传语做的不错的话,能够快速获得顾客的关注。

除此之外,浓烈的装修风格,门店的地理位置好坏,也是吸引顾客注意的重要因素。所以这块,我们需要在销售之前就做好这部分的工作,能够吸引顾客到店。

餐品的特点也是吸引顾客到店的重要因素,优质的服务,整洁的环境也能第一时间快速吸引顾客到店。

第二步,产生兴趣  

做到吸引顾客关注后的第二步就是怎样去提起顾客的兴趣。这部分工作更多就放到员工身上了,让他们来主动推荐餐厅的菜品。

服务人员面带微笑,主动推荐我们的产品,拿着产品的图片、价格、特点描述,了解口味,是否适合自己。除此之外,还可以通过主动让顾客接触到餐厅餐品的方式让其产生兴趣,比如让顾客试吃。

服务人员还可以主动为顾客搭配菜品,根据顾客用餐人数和口味,来搭配最佳的组合。在顾客进门前,正餐如果有更好的迎宾接待,也能让顾客产生兴趣。除了服务人员外,我们的职业餐饮人也可以从他的工作中来让顾客产生兴趣。比如装修特的展示到位、丰富,餐厅设施、设备整洁美观,策划的促销菜品有一定的吸引力等,就能吸引顾客的兴趣。

做促销活动时,配合制作创意海报,活动菜单,能够让顾客快速感知到这些菜品的不同之处。比如近期很流行的动态视频菜单,顾客可以通过墙面的视频投射,了解到店里的特色餐品,并配合菜品的香味释放,勾起顾客进一步的兴趣。

当顾客觉得菜品不适合自己时,我们就要挖掘顾客需求,让顾客重新产生兴趣。如果是不了解的话,就需要介绍产品特点,从特征、优点、好处等方面来描述。服务人员可以从如下对话中学习,沟通技巧:

服务员:您好,欢迎光临,请问您几位?

客人:两位,谢谢

服务员:这是菜单,您看一下,您是第一次来我们餐厅吗?

客人:是滴,第一次

服务员:那我帮您简单介绍下我们的餐点,您有什么忌口的?

客人:我不能吃辣

服务员:您今天赶时间吗?

客人:我在附近上班,上餐快一点

服务员:哦,因为是高峰期,如果您赶时间的话,我建议您点意大利面,会快些

客人:......

通过服务人员的正确引导,顾客最终的需求被挖掘了出来,从而引发他进入下一个阶段,激发欲望。

第三步,激发欲望  

为了激发顾客的购买欲望,我们就要重点从以下方面,让顾客了解并想要购买我们的餐品:

特征:  店里的产品有什么特色,具有明显特色的餐品更能勾起顾客购买欲望;

优点:  产品有什么优势,比其他产品好的地方,当了解到本店的餐品比其他家更好,顾客就更想尝试了;

好处:  对顾客有什么帮助,比如对顾客的养生有好处的菜品,就更能勾起他的购买欲;

证明:  怎么证明此款产品的优秀之处,我们可以通过告知顾客其他顾客的反应,以及我们的销售量等数据来侧面证明菜品的优秀,甚至可以试吃来直接比对,最终让顾客下单。

除了以上关键,我们还可以通过店里的陈设、灯光等为餐品营造出一种很好吃的氛围。从而,让顾客主动下单购买。


第四步,促成行动  

最关键的一步就是促成顾客的最终购买了,前面的3步已经走完,成败在此一举。利用销售技巧帮助餐厅提升营业额。


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