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两次血本无归后,靠成都小吃4年开出117家直营店

编辑 : 尚格家具 时间 : 2017-12-15 10:57 浏览量 : 312

据最新数据显示:

2017年我国全年餐饮收入将达3.9万亿元,其中小吃在中式快餐中占比达33.2%,全国小吃店共有73.2万家,比上年增长33.3%。

西贝创始人贾国龙也说过:“如果说未来最有增长空间的餐饮业态非小吃莫属。”

虽然小吃被各路大咖看好、在数据上有不俗表现,但小吃品类鱼龙混杂,良莠不齐,多数都是以夫妻店的形式存在,也是阻碍小吃类餐饮店发展的不争事实之一。


从小吃店做到小吃连锁企业,是很多餐饮创业者梦寐以求的事情,可如何能做成小吃品牌连锁企业,却并没想象中的那么简单。

在古城西安一位从业近20年的餐饮老兵,在经历了两次血本无归的惨痛的经历后,靠做成都小吃,不仅把店开遍了西安大部分商超,还继而在全国开出117家门店,并且全部是直营店,成为成都小吃中的佼佼者。


近日,职业餐饮网记者就带着以上疑问,对亿康餐饮管理有限公司董事长、宽窄巷品牌创始人张宽进行了专访。

两次血本无归,曾被逼到无路可走  

第一次:电线自燃,一把大火让他一无所有

当同龄人还处于饱暖不知愁滋味的状态时,张宽已经学会承担生活的重担,背井离乡来到太原谋生,这期间他饱尝生活苦涩,摆过地摊、卖过水果、做过路边烧烤。

2004年,张宽拿着摆摊赚来的全部积蓄,在成都开始了租店卖烤鱿鱼的生意,就在他连本钱都没有收回来的时候,意外却先来了,电线突然自燃起火。

这一烧不要紧,不仅烧光了张宽的门店,他还得给房东赔钱,站在成都繁华的街头,张宽欲哭无泪。

第二次:被职业经理人坑,险些葬身团购火海,11家店全军覆没

2007年,生意失意的张宽返回故乡西安,几经考察做起了当时市场很受欢迎的韩国烤肉生意,并且很快就赚回了一些做生意的本金。

2010年,张宽去长白山旅游,善于发现和学习的他,被当地很多小摊上在把烤肉放在石头盘子煎的生意所吸引。

直觉告诉张宽把它带到西安肯定能火,经过一段时间调研筹备,回到西安后,张宽开了第一家石头烤肉。

这种新奇烤肉模式一面市就得到了市场的认可,仅一个月时间就赚了20万元,此时,张宽被胜利冲昏头脑,接着一口气在西安一个城市开11家直营门店。


为了让11家店面运营更规范化,他不远千里去了上海,请了一位“资深”的职业经理人。

2011年,正好是团购元年,经理人为了让流水增长开始不计成本疯狂做团购,每天仅团购就要卖出3000-4000份,营业额表面上去了,可店面实际上反而还亏了钱。

很快张宽发现了事态的严重性——没赚到钱不可怕,可怕的是市场资源被提前透支,以当时的局面来说,在西安人们可能原本几年才能吃个遍的烤肉,两年间就被吃够了,这才是最伤元气的。

可是此时停止团购活动已经为时已晚,他的11家门店关停了10家。


绝处逢生:把火锅店改为成都小吃店,开出117家直营店

2013年,张宽陷入了人生中最难捱的低谷,为了寻找新的出路,张宽又尝试做了巴西烤肉、法式铁板烧、日式料理、火锅店,希望可以在困境中找到一条适合发展的长久之路。

可是开店哪能说开就开?尝试就要花钱,加上后期运营,没个几百万根本不行,如果后期不赚钱肯定还要继续往里砸钱。

面对举步维艰的局面,他没有气馁而是开始一系列的实地考察,在了解市场之后,他经过再三权衡决定破釜沉舟,在原有火锅店的基础上加以整改。

把火锅店改成了比较接地气、受消费者喜爱、辐射范围广、竞争力强、消费频次也高的成都小吃店。


这一改就把张宽东拼西凑的70万全部投入了进去!

有了前期的市场调研,张宽又结合多年的店面经营经验,这次小吃店的经营让他没有失望。

一个月,店面流水就达到了70万,两个月就收回了前期投入的所有本钱,差不多两年多时间,张宽的成都小吃店很快开遍了西安大部分商超。

小吃店的餐饮模式成功后,张宽又转战到全国,四年的时间开出117家直营店,这次张宽及时总结经营经验,找出宽窄巷能够开出117家直营店的基因。

起对名字:让顾客一眼就知道卖什么

“红焱焱”、“马犇犇”、“同新餐饮”

……

这种店名基本在各个城市都随处可见,如果你是顾客看到这样的店名,估计也不会想进。

在张宽看来,宽窄巷能取得今天的成绩离不开‘宽窄巷’这个名字。

众所周知,宽窄巷是成都著名的景点,只要是去过成都的人没有人不知道宽窄巷的,在人们的认知里宽窄巷子等于成都小吃,那我们为什么不把顾客认知最强的东西移植到店里,让顾客看一眼就知道我们在卖什么。”


好的名字可以解决两个问题:

一个是自报家门,让顾客一眼就知道店里的是买什么,现在名字后边加食材、业态的餐厅基本属于这种;

另外一个是,通过名字与顾客建立信任感,打消顾客的疑虑,告诉顾客选择我们是正宗的、放心的。

为了能够顺利注册,张宽还在宽窄巷前面加上了张氏两字。

商业模式:一个招牌两种模式,抓取更多客群  

一个好名字只能说有一个良好的开端,能够决定一个品牌是否赚钱还要取决于它的商业模式。

对于我们做餐饮的人来说,经常会为人均消费定位的问题感到苦闷。

好比我的客单价定价是20块钱,那么,平时消费40、50的顾客可能就不会来吃,我定价40、50,平时消费习惯20块钱的顾客可能又会嫌我贵,我总不能面面俱到、全都迎合吧?

全国那么多城市来说,城市体量不尽相同,如何抓取更多的客群成了餐饮人头疼的事情。

对此,张宽选择一个招牌下走两种模式,每种模式因为客群不同,打法也不同。

1  

人均20、30元,定位为成都特色小吃集合店  

1、面积为250平以下,环境打造上效率先行

2、产品上做小吃集合店,75%小吃+15%热菜+10%其它

2  

人 均40、50元,定位为四川民俗餐厅  

1、面积为250平以上,店面环境装饰则把宽窄巷的特色民俗文化元素外景内移,更注重用餐体验

2、产品上聚餐产品被放大,50%热菜+25%小吃+25%其它

3、有体验,为了增强消费者对成都特色民俗文化的用餐感受,公司会不定期的在门店及商场举办具有成都传统民俗文化特色的体验活动。

这样模式的好处是满足不同顾客的消费需求,市场更大,辐射范围更广。

产品:小吃吃饱才是第一需求,纯手工制作

在张宽看来,做成都小吃就一定先了解顾客用餐动机,和吃火锅、串串以社交为第一需求不同的是,吃饱才是顾客吃小吃的第一需求。

1

做小吃集合店,让顾客决定产品去留  

“在成都你会发现,当地单品店特别多,钵钵鸡店、冒菜店、麻辣烫店,两三个品种就可以支撑一个店。

但是如果把这种模式开到外地,那恐怕凶多吉少。

为什么呢?

因为外地人对当地小吃是没有本地人这么热爱的,所以做品牌你的目光不能局限,要考虑全国的市场环境。

基于此,我们的产品线把能代表四川的产品都上了,在店面经营中,决定产品去留的是顾客,而不是我们。

“当别人都在专精的时候,我们做全,这也是一种机会。”张宽说。


2

坚持手工不改良,老祖宗留下的是最好的


最近两年,因为经常游走各地张宽发现一个非常有意思的现象,很多网红店开的快倒的越快,相反,越是经过长时间沉淀,存活下来的店生命力越顽强。

曾经为了制造差异化,为了显示自己的不同,张宽也曾走过弯路。

“红糖糍粑是成都的一道名小吃,在宽窄巷的点击量一直不错,当时我们都觉得如果能够改良一下,肯定会卖的更好,于是就上了抹茶糍粑、果仁糍粑、紫薯糍粑,折腾了一大圈最后发现创新的产品都卖不动,点击量最好的依然还是红糖糍粑。


此外,张宽发现很多做小吃的连锁企业都在走工厂化路线,过度依赖半成品。

“虽然做小吃工艺相较简单,但如果要把小吃做的好吃也是需要常年制作经验积累的,就好比一个刚入行一年半载的厨师和一个入行几十年的师傅,做出来的东西味道肯定是不一样的!用不用心,产品品质好坏,不用我们说,顾客在食用过程中是吃的出来的。

比如店里面卖的比较好的酸辣粉,手工制作出来的粉和半成品加工出来的粉口感完全不同,别人都做半成品的时候,我们坚持产品品质做纯手工,这就是我们的壁垒。”

3

用餐具制造记忆点,做方形碗


虽然宽窄巷在产品的制作上保留了传统工艺,可并不代表产品呈现的方式上不做创新。

张宽说:“像广州的陶陶居它是百年企业,产品以传统产品为主,可它通过老酒换新装的方式,在器皿上、摆盘上做了文章,你就会觉得它是与时俱进的、时尚的,一直变化的。

虽然我们做小吃,坚持产品本身的传统口味是第一,不会把重心放在产品的造型上,但是我们可以制造差异化,比如说传统餐厅盛放担担面的都是普通瓷圆碗,我们的店就做成具有宽窄巷特色文化的方碗嘛,再加上宽窄巷的logo,以此来给予顾客不一样的用餐体验,制造品牌专属的记忆点。”


4

加冷锅串串,提高毛利


对于大多数做成都小吃的餐厅来说,平价在顾客心里已经形成固有认知,很难卖上价格,但在宽窄巷顾客一餐消费个60、70元也正常。

怎么做的呢?

在张宽看来,想要卖上价格,在保证出品具有成都特色、保证产品质量的前提下提高毛利,就要在产品中加上自带高毛利属性的产品,经过市场调研,他选择了冷锅串串。

冷锅串串不仅毛利高,口味深受时下年轻人喜爱,并且还具有方便外带的优点,无形中多了一个盈利点。


小结:

“一个行业最终的胜者不一定是创业最早的那一个,但一定是最早的那一批主流里的一个,再晚就丧失了机会。”

无论是把吉林烤肉、还是成都小吃引进西安,张宽都理所应当享受其敏锐的商业嗅觉和适时的把握时机所带来的红利。

而决定一个餐饮企业能否成为领跑者、把单个店经营成为连锁企业,则取决于创始人是否有持续创业、找到自己做大基因的能力。

显然,张宽就具备这样的能力。


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