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隔壁开了新餐厅,老王这样干掉它!

编辑 : 尚格家具 时间 : 2017-10-31 12:49 浏览量 : 217

餐饮店经常都会遇到风格相似的竞争对手,当稳步经营的老店遇到开业打折的新店,顾客被分流,市场被抢占......这时你该如何应对?下面案例值得大家借鉴。


老王的饭店原来干的挺好的,开了十几年了,人不老,自己也觉得老了,在赴京也是小有名气的店了。


原来这条街上没有几家饭店,后来陆陆续续的开了几家,对老王的影响都不是很大,但是随着数量的增加,有限的顾客还是被分流了。顾客少了一些,虽然有点影响,还不是很大。


今年的夏天,斜对面的那家店转出去以后,开始装修了,貌似个餐饮店。老王有点沉不住气了,侧面打听了一下,果然是个餐馆,得到准确的消息后没几天,那家店的招牌挂起来了。


很快,那家店就开始招聘、采购设备了,这几天老王盯的更紧了,因为距离自己的店实在太近了,规模体量也都差不多,估计他们也到老王的店吃过,但老王还不知道,对手是谁。


这次感觉到竞争的压力,老王只能盯紧了,在第一时间加了他们的微信号,看朋友圈,应该是一周后开业。


小城不大,很快就在朋友圈里看到她们家的广告了,老王这次仔细地做了分析。


01

暗中观察获取数据


老王对面的店开业的时候请了当地电台的主持人,还有出租车也都做了广告,电线杆吊旗,还有宣传车,锣鼓队也有了,扭秧歌的领队给老王说了他们接到这家开业的通知,当天过去表演。


新店前面遮挡的喷绘布也已经去掉了,在外面看,店里面装修得富丽堂皇,进进出出的服务员也开始在整理培训,看她们的服装也都很漂亮,透过橱窗玻璃看到服务员咬了一根筷子在练习微笑,这标准起点都蛮高的。


让老王更关心的还有价格,对于一个做了餐饮十几年的老鸟,这更让他牵挂,除了价格以外老王就一直在静静地等开业了,估计他的心比对方还要着急。


预定的时间,这家饭店一开业,老王当天的营收下降了60% 。


第一天58折,第二天68折,第三天78折,连续三天的活动,让老王的店直接就没人。这么大的力度,老王一点也没想去硬碰硬,对于这家开在门口的店,从一开始,他就知道对手实力不小,投资挺大,有钱又是刚刚开业,一怼至少会两败俱伤,没意思。



开业的前三天,老王每天按时到吃饭时间就准时过去吃饭,除了早餐顿顿不落。


老王对对手的了解越来越多,租金成本,各种费用的统计,服务员的人数工资,还有广告的费用,前期的推广成本。老王更是想尽一切方法,从多方面得到精准的销售数据。


经过接近一个月的时间,取得了精准的数据,这些数据全部都来自用心。


比如,根据当前对手的人均,计算出对手的日上客数量,如果达不到这个数量,一定是亏本的。然后对进店人数进行统计,再结合当天的营收,月营收,立刻就计算出营收与客单价的对应关系。


简单说,就知道你赚不赚钱,保本还是亏了。


02

整合分析,摸清底牌


菜单菜品的选择以及对方的定价和菜量,全部清楚以后,从原材料源头上进行了筛选和控制,保证了自己的原材料品质要远远超过对手。


这也是老王高明的地方,没有从正面和对手做一次竞争和冲突。外面看起来是毫无作为的,但是私底下,老王的到数据不比对手少,甚至在数据分析上,只会比对手多。


一系列调研统计出的各种功能数据显示,对手的价格偏高,服务成本和广告成本也是居高不下,这种情况如果无法保障客流和成交量,再加上没有很好的现金流手段,只能是亏。


对手摸清楚了,知道了对方的底牌,再去上场打牌不赢才怪。



03

餐饮致胜的法宝


餐饮致胜的法宝有三:增加客户量,增加交易量,增加顾客重复购买量。


将其应用到对手的身上就是反转过来,减少客户,减少交易,减少重复购买。


要知道无论在任何地方,都会有很大一部分“追求性价比”的顾客。


满足他们,目的很明确,减少对方的客户量。


除此以外就是调整了菜品的价格,和对手基本持平,上下价格差不超过2元。同时推出了会员价,在零售价格基础上便宜2-5元不等。


品质上,早就开始做了工作,毕竟也是10几年的交道,把控了当地的优质货源和原材料。对手的材质,总是比他低,这些在成品上有了很大的差距,同样价格的情况下,调整了菜量,尤其是主料的量比对手多。



会员卡也已经专门进行了设计,仅仅这一点就熬了三个通宵,才根据数据制定了初步的推广计划,结合会员价还有后期的活动,进行了捆绑和充值,这事前面说到的,增加顾客粘性和减少对方客户量的一个重要手段。


根据自己的准备情况,他专门针对对手改了媒体的广告内容,服务员话术,并且调整了推广的媒体,很多基础推广都通过自己的微信来完成。


活动没有开始之前,先联系尽可能多的老顾客和优质的顾客,增加顾客的重复购买,推出会员卡增加了顾客的身份认同和实际的优惠结合,对于忠实的老顾客回头客,建立更亲密的关系。


这些准本工作,从对手开业后做了足足两个月的时间,活动一推出,果然业绩立刻回升。



饭店经营已经过了拍脑袋的年代,更注重的是数据的分析和应用,对于对手开到家门口的情况,我们也不需要必须白刀子进红刀子出,真的手段都是杀人于无形的。


对手开店是不是盲目的应对,对方58折,你只是简单的4折,可能你会比对手死的更难看,盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。


结语


老王的做法就是很棒的案例。


暗中观察获取数据,整合分析。


整个里面没有用什么所谓的营销手段,但是整个里面都是手段,高明就在不正面冲突,不是你卖10块我卖6块这么简单。

尚格家具专营中高端快餐桌椅产品,曾服务于麦当劳品牌,可以请来咨询考察!


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